陶瓷销售:砖缝里的人文关怀?
发布时间:2018-07-26点击次数:1485

随着消费者对瓷砖消费理念的日趋理性,陶瓷销售过程中需要掌握的销售技巧及产品相关知识也越来越多。在瓷砖在销售的过程中不仅要面临质量、价格、配送等因素与其他品牌的比较问题,更要面临消费者对瓷砖铺贴使用效果的预期期望与现实落差的问题。


避免被比较的办法只有不断创新,即所谓的“人无我有,人有我优,人优我强”。而避免或减少消费者预期期望与现实的落差,则必须依靠品牌的配套服务作为后盾,为消费者树立购买产品的信心,进而达成销售。


一、设计:可以细致到砖缝


市面上销售的仿古砖、木纹砖等产品,因留缝铺贴,给填缝剂带来了很大的应用空间。为此,很多品牌都有做配套填缝剂的意识。但大部分品牌只是将填缝剂作为赠品,增加品牌在终端的销售竞争力。随着越来越多的商家推出“买瓷砖送填缝剂”的优惠,填缝剂作为对消费者来说的“意外之喜”就已经失去了品牌增值的意义。


那么行业内的大品牌是如何看待填缝剂在陶瓷销售中的应用呢?


专注细节的大品牌,并不会仅仅把填缝剂作为“意外之喜”讨好消费者,而是从产品空间设计环节就已经植入填缝剂应用。空间设计师了解填缝的色彩、材质,然后根据不同的色彩搭配同一款砖创造出不同的空间美感,不仅丰富了瓷砖的产品内涵,更强化了消费者对品牌产品消费的信心。达到消费者心中所想,甚至超越消费者的想象,对于有钱难买心头好的消费者来说,这才无可比拟的超值享受。


二、服务:应该从源头抓起


一个品牌的服务理念往往需要通过销售人员来直接体现。一名销售人员的服务意识并不仅仅是有礼貌的接待客户。销售人员为客户解决问题的能力,往往在一定程度上决定了客户是否进行消费。


对于消费者来说,除了产品当前的性价比,其后期的使用及养护问题也是必须考虑的。而作为陶瓷销售人员,光介绍产品是无法满足消费者的,还应掌握相应的铺贴应用及清洁护理方面的知识。像填缝剂这种铺贴辅料,很多销售人员有接触过,但并不真正了解,更不用说推荐客户使用。


如果厂家或者经销商能把配套辅料的包装、展示及应用直接纳入瓷砖服务系统,作为瓷砖销售过程中一种强有力的配套支持,不仅能很快拉开与其他品牌的服务竞争,而且往往可以通过这些细微的服务在同行竞争中独树一帜。


三、应用:砖缝里的人文关怀


对消费者而言,家庭装修中,如果瓷砖缝隙没有处理好,就很容易成为细菌和各种污染的藏身之所。但如果只是进行填缝处理,而没有选对填缝材料(选用水泥或质量差的填缝剂),即使施工再好,也仍然会出现后续的各种渗污、起霉、难清洁等问题,影响家居空间健康。


选用具有针对性的填缝剂,首先是为了保证瓷砖缝隙的健康,其次才是满足空间的装饰美感。


目前,瓷砖铺贴留缝常见的有:1-3mm,一般称为微缝;3-5mm,为细缝;5mm以上称为粗缝等三种。不同的瓷砖、不同的缝宽对填缝剂的要求也不尽相同。


如何为客户选择正确的填缝剂产品呢?可以从以下几点进行考虑和选择:


第一,根据留缝的宽度。如果是微缝,则选用无砂型填缝剂;如果是细缝则推荐细砂填缝剂,如果是粗缝,则选用市面上的标准型填缝剂。


第二,根据填缝剂的使用环境。如果是厨卫间,则对填缝剂的防水防霉效果有较高的要求。如果是地面使用填缝剂,由于人员走动频繁,则尽应可能的避免使用浅色填缝剂。


第三,根据瓷砖的材质及档次进行选择。目前市面上比较专业的填缝剂生产厂商会直接针对不同的砖推出专用的填缝剂。例如,行业内比较专业的陶瓷辅料运营商集束达公司推出的填缝剂就有很多分类:微晶石晶缝剂、木纹砖填缝剂、仿古砖填缝剂、马赛克填缝剂、外墙砖填缝剂等。这样的产品名称,不仅让陶瓷销售人员感觉到亲近,而且也减少了消费者对填缝剂的选择难度。


小结:


都说销售卖的不是产品,是信心。要给消费者信心,就应该把服务做到消费者想到之前。只有比消费者想到的多一些,才能真正的解决消费者的后顾之忧,才能让消费者对品牌有信心。所以,即使只是小小的瓷砖缝隙,只要能真正的结合消费者的家居空间做好人文关怀,也能真诚地打动消费者的内心。



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