世界化工巨头巴斯夫牵手集速达
发布时间:2018-07-26点击次数:1882

作为全球领先的化工巨头巴斯夫,日前与集速达达成合作意向。


9月18日始,巴斯夫的工作人员正式进驻集速达,对旗下品牌“配斯易产品”的相关知识和使用技能、销售要求要求进行为期几天的培训。


与世界500强企业巴斯夫旗下品牌配施易联手,得益于集束达独特的零售市场模式。


“中国市场建材辅料的规范是迟早的事情,我们只是没有一个好的模式进入零售市场,毕竟以单独的产品或单一品牌的产品让客户进行销售,就如拿一个苹果让别人开个水果摊,这是很难的事情,以前很多大品牌也尝试过,但几乎没有成功的,毕竟单一品牌只能针对一部分的消费群体,而中国市场太大了,而且没有过辅料使用的消费习惯,而现在,集束达正在提供这样的销售平台。”


配施易(中国区)经理曾笑笑坦言,“巴斯夫在中国的工程,已经非常成熟,整个巴斯夫在中国每年400多亿人民币的销售是非常随便的事情。但是在零售渠道上,一直没有很好地开发。导致很多消费者买了别墅,买了洋房之后,忽视了铺贴所需的辅料或者根本找不到其相配的辅料。其实,辅料的重要性不言而喻,这里有个有趣的现象,中国的消费者很重视瓷砖或石材的质量及品牌,但从没有人在意好瓷砖、好石材需要什么样的辅料进行铺贴,这正如你买了个宝马,但还是使用90号的汽油,结果导致宝马车经常出问题,而你还一直在怪宝马车质量不好。其实,好的建材产品更需要好的铺贴辅料进行,瓷砖松动、脱落、瓷片发黑、洗手间漏水、洗手间不开门之后有异味等等问题其实都与铺贴系统有关,与瓷砖本身的关系并不大。”


曾笑笑告诉记者,通过与集速达的合作,给中国消费者带来的不仅仅好的铺贴产品,更是一种消费意识的提高。毕竟中国,两千多年来的铺贴大部分还停留在混凝土、水泥上,在欧洲,没有消费者直接用水泥铺贴瓷砖的。中国市场太大了,但消费意识还得有几年的时间去培育,我们也正好通过集束达,将我们绿色环保空间带给我们除了工程之外的消费者。


巴斯夫的面孔


巴斯夫是全球领先的化工公司,公司的产品范围包括化学品、塑料、特殊化学品、农用产品、精细化学品及原油和天然气。2008年,巴斯夫在全球有97000多名员工,销售额为623亿欧元,在全球500强企业中排名第73位。


此次与集速达合作的产品是配施易。


据了解,配施易源自德国,总部设在德国的奥格斯堡。50多年来,配施易一直是欧洲瓷砖粘贴市场和技术的领导者,除了把国际领先的技术引进中国,配施易还根据中国气候和行业标准专门研发配方,全面优化产品的质量及施工性能。


“配施易巴斯夫旗下品牌之一,在欧洲是家喻户晓的配施易品牌,每个家庭都会用到他。它在欧洲代表了最顶级的粘贴技术。”曾笑笑介绍,巴斯夫在大中华区有12个工厂和生产基地,分布于北京、上海、江苏、四川、广东、山东、浙江、湖北、台湾等地区。而对于建材铺贴系统,现在有两个工厂,分别位于佛山与湖州。


在中国,巴斯夫一年销售额达400亿元人民币。在进入中国的世界500强企业中,巴斯夫在中国的表现排在前三名。从08年以来,配施易已和华为集团、万科集团等国内建筑商达成多项合作协议,这些高标准,严要求企业除了对瓷砖或石材有严格要求外,更注重产品的使用,所以很关注整个铺贴系统。“巴斯夫从来不把自己当做是卖产品的,巴斯夫一直把自己当做医生。”目前,配施易在中国的销售、技术服务人员的比例为1:1.5。“一般正常的企业,10个销售员只有一个技术服务在服务(即10:1),而我们完全把这个东西倒过来。”


作为PP板的生产商蒙娜丽莎,也与配施易进行合作。“这是一个新型产品,如果在铺贴过程中掉下来了,竞争对手就不会说是铺贴辅料的问题,而是说你的PP板有问题。”PP板在广东一地区的政府工程的使用后,被多家政府工程所选用,而巴斯夫也是工程方的主要合作伙伴。


曾笑笑说,目前工程渠道发展势头一片良好。


中外消费差异


被美国商业杂志《财富》评为“全球最受赞赏化工公司”,已经有140多年的历史。在德国所有公司的跨行业评比中,巴斯夫名列第二。


在国外,瓷砖的铺贴系统包括几个方面:一是铺贴前的防水、保温系统;二是铺贴中的粘结系统;三是铺贴后的清洗与保养系统。但是在中国,一般的家庭还有使用水泥作为原始的粘贴材料。更少人去关注防水、关注产品铺贴后的维护与保养。


曾笑笑还举例,为什么在中国,很多家庭将卫生间把窗户、门关上之后再打开会有一股臭味。原因就是洗手间一般都用了一些装修时废弃的材料(比如旧砖头、装修留下的木材、木屑、甚至旧塑料袋)进行填充,然后再用水泥、沙浆填平,然后再铺砖,水通过水泥的渗透之后,到了下面就使得里面的垃圾发酵,引发臭味,粘结层本身没防水功能系统,你的居住空间怎么能做到绿色环保了。 此外,国外的安全意识,在国外,瓷砖的铺贴是要承担安全责任的,房子漏水、外墙砖脱落导致的损失,施工公司是要承担责任的。这也是在国外市场,每2万元的建材产品,需要的辅料要4000-5000元左右的原因。


至于中国市场,铺贴辅料是一个建材行业为数不多的蓝海市场,随着消费意识的提高,未来的铺贴系统将犹如2003年以来的仿古砖市场。当时,仿古砖在家装所占的比例达不到5%,在中国,仅仅过了五年,家装领域(工程渠道除外)的仿古砖市场占到了40%左右。现在市场存在的最主要问题不仅是消费意识不足的问题,更重要的是辅料系统的混乱,各山寨厂家太多,导致消费者对此迷茫或者无从选择。就如填缝剂与防水,真正正规的厂家并不多,而且消费渠道也被家装公司所控制,客户在市场上没有专门的店面进行选择。


“中国消费者不是没钱,而是关于辅料这方面的意识太弱,市场上也根本没有这方面的渠道让消费者去了解,更不要说有这样的渠道让消费者去选择与购买。就像你买了一辆宝马,但整个市场只有90的汽油,其结果也就可想而知了。”




与集速达联姻


为了开拓零售渠道,为了让中国的消费者享受高档的生活空间,配施易选择了与集速达联姻。


“我们的人不多,我们自己主要以工程为主,因为工程项目对防水系统、粘合系统的需求量特别大。一个项目做下来就是几百万。如果要开拓家装零售渠道,就必须靠人海战术。而我们又没有这么多人,所以我们宁愿把这个渠道交给专业的公司去打理。再说,配施易的整体定位为高端市场,我们的环氧填缝剂每吨五万多元,普通型的填缝剂也在4000元左右,但一般的填缝剂价格在每吨2000元左右。所以,我们的模式只能以工程为主,单独的零售渠道还得要有个过程,毕竟,让客户只做我们这种产品还得等待市场的发展。”


而集束达正好是这样的一个系统,通过对铺贴辅料的集成打包,将瓷砖(建材)铺贴前的防水系统、铺贴中的定位系统、铺贴中的粘结系统、专业的铺贴工具、边角处理系统、铺贴后的清洁系统、建材产品的保养翻新系统整合在一起,同时以多品牌化路线,将市场上有质量保证的、定位不同的产品合并成一个整体形象店,通过建立专卖店的模式,让消费者或店面销售者有一个质量有保证,而且能符合高、中、低端的消费群体需求的渠道。


“我们看好集束达,看好其市场操作模式,正如我们永远对我们的产品有信心一样”。



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