1+N的集成之道,GSD集束达模式破解辅料市场困局
发布时间:2018-07-26点击次数:1441

一.铺贴辅料未形成市场规模的原因:


为了解中国市场辅料市场情况,受JEMETE(英国)防水材料研究中心委托,GSD集束达对中国市场的辅料市场进行了为期半年的调查,调查发现:中国的铺贴辅料整体市场刚处于起步阶段,大部分的中国消费者,包括大部分的瓷砖生产商对铺料的使用意识淡薄,受访中,78.7%以上的消费者、经销商、陶瓷生产商对铺料的具体功用不太了解,82.3%以上的受访者了解辅料的渠道为施工人员及家装公司而不是建材市场。特别是对瓷砖的粘结方面,对于瓷砖粘结剂的使用功能上首先考虑的是能加速产品辅贴,而不是传统意义上的增加产品的安全性、产品的使用寿命。对于使用铺贴辅料每平方单位增加的成本方面,96%的人不清楚。调查中又发现,当调查人员详细介绍各种铺贴辅料的功用,同时将具体增加的单位成本核算后,88.7%觉得完全有必要使用辅料进行瓷砖的铺贴。以下是一些具体的调查数值:


在美国、欧洲,瓷砖的辅贴没有直接用水泥进行的,辅贴辅料市场的销售份额巨大,消费意识上,注重安全、节能、提高建筑的使用寿命已成为市场的共识。所以在国外,铺贴辅料的销售不需要教育,使用防水防止房屋漏水、使用瓷砖粘结剂保证瓷砖的牢固、使用填缝剂保证砖缝不会发霉长细菌、使用瓷砖清洁保养产品保证产品的耐用等均已形成共识。通过半年的调查,铺贴辅料的整体市场在中国尚处于萌芽阶段,虽然有巴期夫、德高、马贝等一些国际品牌,但他们的销量大部分来自于工程,对于一般的家庭,使用辅料的意识刚刚开始,不少的辅料是随着瓷砖的发展慢慢形成市场份额的,比如填缝剂、十字架等就是由于近年来的仿古砖市场的兴起,仿古砖的铺贴要求留缝慢慢形成的。在五年前,大部分的消费者也不知道填缝剂是什么。


调查又发现中国的家庭消费者,不是不想使用好的辅料进行产品的铺贴,也不是价格因素导致他们不使用辅贴辅料。不少消费者表示,与建材产品每平方数十元、上百元、甚至上千元相比,铺贴辅料均摊在每平方的价格并不高,比如瓷砖粘结剂与水泥比较,每平方米的成本差价约在2-3元左右,这对于任何家庭都是可以接受的。中国市场铺贴辅料未能象国外一样“进入寻常百姓家”的主要原因是消费者根本无从了解辅料,他们的意识中铺贴的只有水泥,防水用水泥、粘结用水泥、填缝也用水泥。难怪外资品牌会发出这样的感慨:中国消费者买建材时象买宝马车一样,都想要最好的。但在辅贴上,用的是最差最原始的水泥。


二。为什么会出现铺贴辅料消费意识盲区:


为什么消费者无从了解瓷砖辅料了,经过调查,总共有三方面的原因:一是中国的铺贴辅料未形成市场,没有相对集中的铺贴辅料品牌聚集地;二是铺贴辅料的种类不齐全:虽然现一些知名品牌在各地市场有一些零星的店面,但种类上仅在填缝剂、瓷砖粘结剂、防水涂料三种,至于其它的辅助铺贴材料基本没有,而有其它材料的又往往只有填缝剂、十字架、小部分清洁产品等,辅料品种的不齐全导致客户购买的不方便,也造成了消费者对铺贴辅料了解甚少。三是渠道的原因,生产辅贴辅料的厂家为一些大型的干粉建材厂,这类厂家的生产重心在市场份额较大的涂料(ICI),对于其它的产品如填缝剂、瓷砖粘结剂等基本为配套产品,有客户要时临时生产,所以铺贴辅料的渠道大部分在涂料市场或大型综合市场里,消费者到涂料市场时关注的重点在涂料或其它产品,所以没人会去了解这些铺贴辅料的具体用途。而真正与铺贴有关的粘结、填缝等,在瓷砖的销售渠道(市场、店面)中又没有这类的产品可以给介绍给消费者,导致市场盲区的出现。


三.破解铺贴辅料市场销售难题的核心点:


经过半年的调查与论证,市场信息的不对称,导致了消费者无法从根本上认识到辅料使用对安全、健康、节能的重要性。而现有的铺贴辅料销售模式上仍存在重大的问题,现在全国各地市场虽有一些铺贴辅料在销售,但一是没专门店面,二是销售品种不齐,三是市场质量、价格混乱,消费者无从选择,渠道分散、产品分散、质量、价格不齐导致了整个市场无法引起消费者的关注。


经调查研究发现:提升铺贴辅料的销售核心点在于:提高辅贴辅料与消费者的接触比例。


那对于中国市场而言,如何破解这一市场难题了?


四.GSD集束达“1+N”销售模式破解辅料销售因局


GSD集束达创建了独特的“1+N”的销售模式。通过这个系统,能迅速让瓷砖的销售者、使用者、消费者能直接地了解辅料的功用,通过在每一店面内的所有辅料的展示与销售,让瓷砖消费者在购买瓷砖时就能了解铺贴辅料对家居健康的影响,了解使用辅料与使用原始的水泥等的差异。


“1+N”模式详解:所谓的“1”即为集束达要求设立的辅料配送快捷店,其主要目的是提升集束达品牌的市场形象,通过专门的形象店建立分销商、消费者对集束达产品的信心,有专卖店等于有了服务中心、有投诉系统,集束达辅料配送快捷店的建立除了能迅速帮助客户进行辅料的配送服务外,主要目的是区别开与传统辅料隐形销售的区别,真正让客户感受到“好辅料,集束达”。同时,未来的“1”也将成为市场活动推广、积分兑换、促销等的中心。


“N”指数十个,上百个分销商家,通过高密集度的市场布局,让消费者在接触瓷砖时同时了解铺贴辅料,几乎所有的建材店面、家装公司都能成为集束达的销售商“N”。未来,在“1”的周围一个半小时的配送范围内,分销网点将高度集中,通过N多网点,让消费者在接触瓷砖的同时也了解到如何更好地使用瓷砖、如何营造健康安全家居。


集束达推行“第三方配送”,结合“1+N”模式,加盟商能在短时间内打开市场,所谓的第三方配送是指分销商销售,集束达辅料配送快捷店服务,让销售商不用服务成本的新型销售服务方式,通过这种深度分销,让消费者能及时在铺贴前了解铺贴辅料,第三方配送服务又能大大提高分销店面的销售积极性,集束达的“1+N”模式将使原来看似难以操作的市场将变得十分的简单。在必要情况下,集束达也将直接帮助加盟商进行市场开拓。


全国第一家铺贴辅料集成配送机构、目前市场上产品种类最齐全的铺贴辅料销售平台、未来市场第一家一站式铺贴辅料采购中心,随着GSD集束达于2009年10月起正式进行全国招商,有着1/10市场份额的铺贴辅料市场将随着集束达航母的驶入,迎来另一个建材市场的蓝色海洋


可能这是铺贴系统的一次革命。



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